2018年，刘祥35岁，是大众眼里"年轻有为"的八零后。在他身上，你很难找到而立之年"争强好胜"的锋芒，反倒多了一份与年龄抗衡的沉稳、低调与安静。这种"独自修行"的性格与他时刻提醒自己"尽人力，知天命"的人生信条有关。
欧洲之星随州专卖店投资人 刘祥
这次人物专访，我们围绕当下火热的新零售话题与刘祥展开交谈。刘祥说：“我认为工业经济零售业的辉煌已经走到尽头”，但同时他又提出，“实体店零售不会消亡”。在这看似矛盾的结论中，实体店要如何变化来适应新趋势呢？来看看刘祥给出的这份答案。
如今，建材实体店面临的几个销售挑战是：
第一，线上平台的分流；
第二，越来越贵的流量及营销成本；
第三，商业渠道的变革以及依赖"眉毛胡子一把抓"传统促销模式的坐商思想；
传统实体零售不会消失
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在刚刚结束的天猫双11狂欢节里，建材家居品类迎来了全面增长，其中43个品牌成交总额均突破亿元关口。"光鲜"的销售数据背后尽管隐藏着业内心照不宣的秘密，但着实让不少实体零售商们感到无比焦虑。
然而，在行业都因线上平台抢夺流量而感到焦虑的当下，刘祥则在思考如何在"风口"里坚持做自己，围绕主流消费群的变化稳扎稳打地完成自己的"三年计划"。
在这个规划里，第一年是完成门店的整改和产品结构的调整，并已在今年十月顺利完成。"门店整改的初衷，是紧随欧洲之星升级发展战略的步伐，传达"简奢有度"新定位所倡导的生活方式，而不仅是为了交易。"刘祥称，"将门店从卖瓷砖单品到卖消费场景和服务体验的沟通平台，这也是新零售模式下门店的本质。"重装后的欧洲之星随州专卖店面积近400平方，告别以往奢华的贵族形象，整体装潢遵循品牌"简奢有度"转型基调，空间布局围绕客厅、书房、卫生间等生活场景展开，融入以七大点缀色为主调的软装摆设，一切都在沉静、柔和的光线中汇成了最理想的沉浸式体验场景。
在产品结构上，整改后的门店同步引进大规格产品、功能性瓷砖、现代砖、柔抛瓷砖等品类，除常规的600x600mm、800x800mm 外，新增600x1200mm、1000x2000mm、1200x2400mm等规格，通过当下主流、个性化产品满足不同消费群体装修与社交的双重需求，刺激消费欲望。
经过了十年的高速发展，电商平台的流量增长的红利期已经过去，就像有不少人渐渐没了往年'剁手'的热情。根据eMarketer的数据显示，中国消费者电子商务支出正在放缓，预计2018年消费者平均网购支出额将下降5%。"像瓷砖这类高价值的耐消品是很难被线上取代，而服务更难以线上化。如今电商红利已过，线上线下都面临着一个重新塑造自己价值的挑战和机会。”刘祥称。
硬币的另一面，越来越多互联网巨头品牌抢滩线下：亚马逊创立AmazonGo自主品牌实体书店，网易深耕C端线下场景“严选HOME”，阿里推出盒马鲜生，京东入驻永辉超市，腾讯领头两轮每日优鲜...新的零售业态倒逼着实体零售店不得不创造新的场景体验。
那么，怎样才算是一个合格的商业场景呢？刘祥给出了自己的一些想法：
体验是线下商业生存的核心。线上的信息快速流动让人的体验碎片化，而线下真实的体验让人感受完整。深刻来自于人际之间的互动、店面环境与服务流程人性化，这是线上的商品销售所达不到的。
"传统实体零售不但不会消失，相反，会因为发展，对于体验、展示、情感、互动等方面的需求，变得更为重要。"刘祥称。构建更好的消费体验场景其实并不简单，对刘祥来说，这是目前突破线下零售困境的最大挑战。
促销一定要做，但不能视之为唯一出路
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"现在的工作就是做促销活动和准备促销活动，每个月基本没有别的事了。"走访终端，我们时常会听到店员这样的抱怨。在经历了跑马圈地似的高速发展以后，营销思维的保守使得终端零售商陷入了涸泽而渔的境地。如今，促销既是实体零售商的核心竞争力，也将成为包袱。
比如说，顾客对促销的敏感度降低，而促销所产生的刺激效应也会愈发有限，以及流量和营销成本的提升等。"促销一定要做，但不能视之为唯一出路，必须有的放矢。"刘祥称。目前，由刘祥掌管的随州专卖店，一年会举办3-4场以异业联盟为形式的促销活动，时间一般选在三月、五月、八月等节点。"在保证产品质量稳定基础上，我更希望用服务打动顾客，而非价格。"
"品牌服务商"是近年来建材行业里说得最多的词，而真正实现以顾客为中心，以服务建立消费信任，也是建材零售商在行业整体处于转型期的本质内涵。据刘祥介绍，目前随州专卖店正逐步完善一套标准的服务体系，分别设有售前、售中、售后三支团队，从用户进店、选购、产品应用及搭配、物流、安装保养等，减少顾客购买产品前后的顾虑。值得一提的是，2018年，随州专卖店引入成熟的云设计系统，以多种虚拟应用场景为核心，为顾客解决从“虚拟家”到“现实家”空间定制方案，构建终端系统化服务体系。
"若是继续依靠强调打折促销的路子走下去，这场游戏，game over几乎是可以看见的。"刘祥称。伴随着精、整装房的崛起，刘祥还组建了十六人的队伍，分别负责开拓及管理店面零售、家装渠道、工程渠道、整装渠道等。
"现在需要零售人心静，而不是焦虑。"刘祥说。据统计，截至十一月，随州专卖店已完成年度销售任务的174%。
这是我们采访的第四个与众不同的人。
